質問: 営業担当者がある顧客とやり取りをしていて、自社で設定しているバイヤーペルソナとその顧客の人物像が一致していないことに気付いた場合、この担当者はどうすればよいでしょうか？
- ペルソナの情報を信用し、明らかな違いがあっても無視する。ペルソナには顧客が自覚していない情報が含まれることも多く、実際の顧客の言うことよりもペルソナを信用したほうがよい
- たとえペルソナの人物像と一致していなくても、相手が提供する情報に基づいて、相手のニーズに対応する。同じような不一致が繰り返し見られる場合は、ペルソナの修正が必要な場合がある
- 顧客をマーケティング部門に差し戻し、顧客がバイヤーペルソナの人物像に近付いて、営業活動の対象としてふさわしくなるまで、マーケティングを通じて育成を行う
- 新しいペルソナを作成する。ペルソナの正確性を可能な限り高めるには、リードやプロスペクト、顧客とほぼ同数のペルソナの作成が必要になる場合もある
質問への答えは上の太字テキストで強調されています。 また、試験に関連する他の質問と答えは 「インバウンド認定コース」ページでも見つけることができます。