試験名： インバウンドセールス認定コース
試験URL： https://academy.hubspot.jp/courses/inbound-sales
- プロスペクトに関わりがあるコンテンツだけを提供し続けるにはどうすればよいですか？
- バイヤージャーニーの検討ステージにおける営業担当者の役割は何ですか？
- トリガーイベントとは何ですか？
- 積極的なプロスペクトとはどのような相手ですか？
- これまでのやり取りを要約するEメールの一部を示します。「運送業者の見積もりは約5,000ドルですが、安全かつ予定時間内に装置を移動してもらえるなら倍額を支払ってもよいとお考えです。ただし、その決定を田中様だけで下すことはできません。装置の責任者は石田様であり、予算を増額する場合は鈴木様の承認が必要です。次回の打ち合わせにはそのお二人にもご参加いただき、今後の進め方について詳細を詰めるという流れになっております」。この部分は、ニーズの分析フェーズの何に相当しますか？
- インバウンドセールス戦略で特定するのはどのような人ですか？
- 営業プレゼンテーションの準備をしているチームメンバーが、話したいポイントを次のようにまとめました。「1.これまでに話し合った内容の要約。2.同様の状況における他社の対策に関する説明。3.さまざまなアプローチの長所と短所」。この流れについて意見を求められました。どのように答えますか？
- 決裁権者について話し合う場合に、適切でない質問はどれですか？
- 特定された能動的なプロスペクトの多くは、バイヤージャーニーのどの段階に該当しますか？
- アウトリーチのメッセージは何を目標にするべきですか？
- 10段階の成約テクニックの目的は何ですか？
- ソーシャルメディアで相手とつながる前に、何をしておくべきですか？
- 共通のつながりに該当する例はどれですか？
- 最適顧客プロファイルとバイヤーペルソナの違いは何ですか？
- 「一貫性のある」アプローチとはどういう意味ですか？
- 同じ会社から匿名の訪問者がウェブサイトに複数にアクセスしている場合、B2Bの営業担当者は何をするべきですか？
- CGP／TCI／BAフレームワークを使用するメリットに該当しない記述はどれですか？
- 以下は、CGP／TCI／BAフレームワークに沿って作成したアジェンダです。 「1.話しやすい雰囲気を作り、これまでのやり取りを要約し、アジェンダを設定する。2.プロスペクトの課題とそれを解決するための計画を聞き取る。3.スケジュールを確認し、行動を起こさない場合のマイナス効果と、行動を成功させた場合のプラス効果を話し合う。4.予算と決裁権者を把握する」。 このアジェンダで、CGP／TCI／BAフレームワークのどの部分に改善が必要ですか？
- 空欄に当てはまる語句の組み合わせを選んでください。「インバウンドセールス戦略のアドバイスの提供フェーズでは、_______と_______の差を埋める計画を提示する」
- インバウンドセールス戦略のリードの特定フェーズの目標は何ですか？
- 予算についてプロスペクトと話し合う場合、最も適切な進め方はどれですか？
- インバウンドセールス戦略のアドバイスの提供フェーズで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？
- 空欄に当てはまる語句を選んでください。「四半期末までにこれを解決したいというプロスペクトの言葉は、__________に該当する」
- 営業プロセスとインバウンドセールス戦略の違いは何ですか？
- 大企業向けIT機器販売の新人営業担当者が、フォームの送信によって初めて獲得したインバウンドリードに電話をかけたところ、その人が購買の決裁権を持たない若手社員であることがすぐにわかりました。この後はどのように対応するべきでしょうか？
- 「人間味のある」アプローチとはどういう意味ですか？
- 以下は、CGP／TCI／BAフレームワークに沿って作成したアジェンダです。「1.話しやすい雰囲気作り、要約、アジェンダ。2.プロスペクトの目標、目標達成を妨げる課題、課題解決のための計画。3.失敗のマイナス効果／成功のプラス効果。4.利用できる予算と通常の意思決定プロセス」。このアジェンダで、CGP／TCI／BAフレームワークのどの部分に改善が必要ですか？
- 顧客事例の紹介はプレゼンテーションのどのタイミングで行うべきですか？
- バイヤージャーニーの認識ステージにおける営業担当者の役割は何ですか？
- 空欄に当てはまる語句を選んでください。「解決方法が見つかれば来年には2店舗目を開店できるというプロスペクトの言葉は、__________に該当する」
- バイヤージャーニーの決定ステージとは、プロスペクトが何をする段階ですか？
- インバウンドリードにはどれくらいの早さで連絡すべきですか？
- ニーズの分析フェーズにはいつ移行するべきですか？
- 消極的なプロスペクトとはどのような相手ですか？
- これまでのやり取りを要約するEメールの一部を示します。「今よりも広い物件に移る必要があるものの、移動が難しい特殊な装置がたくさんある、と伺いました。最善の選択肢は運送業者に依頼することだとしつつも、移動がもたらす装置の損傷や精度への影響を心配されているとのことでした」。この部分は、ニーズの分析フェーズの何に相当しますか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「消極的なプロスペクトを探す前に、必ず積極的なプロスペクトを特定するべきである」
- アウトリーチのメッセージでは、自分についてどの程度言及するべきですか？
- 以下は、CGP／TCI／BAフレームワークに沿って作成したアジェンダです。 「1.ビジネスの調子を尋ね、これまでに話した内容を振り返り、今回話し合う内容を提示する。2.課題と目標を尋ねる。計画を話し合う。3.スケジュールを尋ねる。メリットとデメリットを明らかにする。4.購入可否の意思決定に関与するその他の人物を把握する」。 このアジェンダで、CGP／TCI／BAフレームワークのどの部分に改善が必要ですか？
- 空欄に当てはまる語句の組み合わせを選んでください。「最適顧客プロファイルを使用して、B2B営業チームは一般に________を特定する。B2C営業チームは________を特定する」
- 契約締結のスケジュールはどのように決定するべきですか？
- これまでのやり取りを要約するEメールの一部を示します。「今四半期末までに新しいオフィスに移る必要があると伺いました。翌四半期の計画では採用人数を大幅に増やすご予定で、それまでに広いオフィスに引っ越さなければ採用目標を達成できず、検討中の物件に移転すれば、その快適な環境が採用希望者の増加に一役買うことになりそうです」。この部分は、ニーズの分析フェーズの何に相当しますか？
- バイヤージャーニーの検討ステージとは、プロスペクトが何をする段階ですか？
- インバウンドセールス戦略の関係の構築フェーズで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？
- あまり多くのコンテンツを作成していない会社が代わりに実施する施策として適切でないのは、次のうちどれですか？
- 空欄に当てはまる語句を選んでください。「広い物件に移ることを検討しているというプロスペクトの言葉は、__________に該当する」
- 最適顧客プロファイルに含まれない情報はどれですか？
- 事前の聞き取り調査で、話しやすい雰囲気作りにどの程度の時間を費やすべきですか？
- 空欄に当てはまる語句を選んでください。「この問題の解決方法が見つからなければ従業員の解雇を始めなければならないというプロスペクトの言葉は、__________に該当する」
- インバウンドセールス戦略のリードの特定フェーズで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？
- ソーシャルセリングに該当しない行動はどれですか？
- シーケンス中の各メッセージはどの程度の長さにするのが適切ですか？
- 10段階の成約テクニックで尋ねる質問に該当しないのは、次のうちどれですか？
- インバウンドリードとはどのような相手ですか？
- プレゼンテーションの最大の目的は何ですか？
- インバウンドリードに該当しないのはどれですか？
- トリガーイベントではない出来事はどれですか？
- 留守番電話に残したメッセージにリードが電話で折り返してきた場合、何をするべきですか？
- 「相手の役に立つ」アプローチとはどういう意味ですか？
- 10段階の成約テクニックでプロスペクトの答えが6点未満だった場合はどうすべきですか？
- 話しやすい雰囲気を作るために、電話をかける前にできることは何ですか？
- 10ステップのアウトリーチシーケンスを作成したチームメンバーが、その長さについて意見を求めてきました。どのように答えますか？
- インバウンドセールス戦略のニーズの分析フェーズで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？
- 営業プレゼンテーションで必ず行うことに該当しないのは、次のうちどれですか？
- 空欄に当てはまる語句を選んでください。「Eメールの末尾には必ず______を記載する」
- バイヤージャーニーの決定ステージにおける営業担当者の役割は何ですか？
- バイヤージャーニーの認識ステージとは、プロスペクトが何をする段階ですか？
- 営業プレゼンテーションの冒頭で何をするべきですか？