試験名： 営業マネジメントトレーニング：新時代の優れた営業チームを構築するための戦略
試験URL： https://academy.hubspot.jp/courses/sales-manager-training-program
- どんなジョブを片付けるために製品が雇用されているかを明らかにする方法として、最も適切なものは次のうちどれですか？
- 次の文の空欄に当てはまる語句を選んでください。「バイヤーペルソナが顧客の人物像を理解するのに役立つのに対して、ジョブ理論は顧客の _____ を理解するのに役立つ」。
- 次のうち、ジョブ理論を使用するメリットとして正しいものはどれですか？
- 次のうち、ジョブストーリーの例として適切なものはどれですか？
- パイプラインミーティングがコーチングに有効なのはなぜですか？
- 次のうち、バイヤージャーニーの段階として正しいものはどれですか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業担当者同士でのコーチングを認めると、新たなビジネスチャンスを見いだして契約を獲得するという最も大切な責任から意識がそれてしまう」
- バイヤージャーニーの認識ステージで、プロスペクトは何に気付きますか？
- バイヤージャーニーの検討ステージで、プロスペクトは何を検討しますか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業担当者のコーチングを行うときは、自分が話すよりも相手の話を聞くことに時間をかけるべきである」
- コーチング戦略の一環として、鑑賞会方式を活用するにはどうすればよいですか？
- GROWモデルによるコーチングの「選択肢（Option）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？
- GROWモデルによるコーチングの「目標（Goal）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「効果的なコーチングプログラムを作り上げるには、信頼できる営業データの存在が欠かせない」
- フライホイール型モデルにおいて、新しいプロスペクトの獲得源として最も重要なものはどれですか？
- 次のうち、潜在的なリードに対して最も大きな影響を与えるものはどれですか？
- 次のうち、ビジネスをファネル型モデルでとらえた場合の問題点として当てはまるものはどれですか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「優れた営業プロセスは十分な柔軟性を備えており、営業担当者が各プロスペクトのニーズに応じて調整できる」。
- 次の文の空欄に当てはまる語句の組み合わせを選んでください。「求人戦略を立てる際、他社の優秀な営業担当者と人脈を築くのが _____ であるのに対し、他社の優秀なビジネス開発担当者（新規開拓型営業担当者）と人脈を築くのは _____ である」。
- 次のうち、営業チームのリーダーが負うべき最も重要な責任はどれですか？
- コーチングプログラムから最もメリットを得られるのはどのような営業担当者ですか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「各ステップの名前を少し変更するだけで、営業プロセスのステップをプロスペクト中心にすることができる」。
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業担当者はコーチングセッションで、進むべき道を自分自身で見極める必要がある」。
- 次のアプローチのうち、営業担当者の採用面接の質問を作成する際のベストプラクティスはどれですか？
- 営業担当者の採用で失敗を防ぐための最善の策とは何ですか？
- 次のうち、営業プロセスに組み込むべき内容はどれですか？
- 営業担当者を採用するとき、最も重視すべき資質とは何ですか？
- 次のうち、効果が低く避けるべきコーチング手法の例として当てはまるものはどれですか？
- 営業チームにコンテンツを提供する場合、どのような方法が最適ですか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「優れた新人研修プログラムでは、研修を終えた後、新たに採用した営業担当者が新しい職務に必要な知識をすべて身につけている」。
- 営業トレーニングの第1段階において、チームが新しいことを学ぶ際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？
- 営業プレイブックはどのような形式で作成するのが適切ですか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業プロセスの有効性を継続的に評価する必要がある」。
- 営業トレーニングが第2段階になり、トレーニングを補強する際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業プロセスを定義する前に、ターゲットペルソナを定義する必要がある」。
- 営業手法を選択する際、最も注意すべき重要なポイントとは何ですか？
- 営業トレーニングが第4段階になり、チームが新しいスキルを実際の業務に適用する際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？
- 次のうち、新たに採用した営業担当者の研修を行うのに最も適切な方法はどれですか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「略式の営業プロセスを使用しても、正式な営業プロセスを使用する場合と同じくらい正確な予測が可能である」。
- 企業の活動をとらえる際、ファネル型モデルが使用されることが多いのはなぜですか？
- 次の文の空欄に当てはまる語句の組み合わせを選んでください。「営業プロセスの各ステップは、_____ と _____ の組み合わせによって成り立つ」。
- 営業活動の進捗に関するすべての情報はどこに集約するべきですか？
- 営業トレーニングが最終段階になり、チームメンバーが各自、スキルを完全に習得するまで改善を続ける際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？
- 営業担当者が熱心に改善に取り組んでおり、コーチングも行っているにもかかわらず、営業成績が改善しない場合、どのように対応するのが最善ですか？
- 次のうち、GROWモデルによるコーチングの利点として正しいものはどれですか？
- GROWモデルによるコーチングの「進むべき道（Way Forward）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？
- バイヤージャーニーのどの段階で、プロスペクトに働きかけるべきですか？
- 次のうち、GROWモデルによるコーチングのステップとして正しいものはどれですか？
- 次のうち、ほとんどの営業チームに当てはまる説明はどれですか？
- トレーニングとコーチングの違いは何ですか？
- 次のうち、求人戦略を立てる際の長期戦略として正しいものはどれですか？
- 他社の営業チームが4ステップの営業プロセスを作成しました。そのチームでは、営業プロセスが短すぎるのではないかと心配しています。どのような言葉をかけますか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「トレーニングの際、参加者どうしでロールプレイを行うのはスキル獲得に有効な手段であり、ロールプレイを評価する経験豊富な人物がいない場合にも当てはまる」。
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「複数の営業手法を組み合わせると、担当者が混乱してパフォーマンスが低下する」。
- 終了条件とは何ですか？
- 次のうち、営業担当者の研修プログラムで最も重視すべきことはどれですか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「採用後に成功を収められる人材かどうかは、採用面接の段階できわめて正確に予測できる」。
- 次の文の空欄に当てはまる語句を選んでください。「営業プロセスのすべてのステップは、_____ を満たしている必要がある」。
- 次のうち、製品やサービスを最も販売しやすいグループはどれですか？
- GROWモデルによるコーチングの「現在の状況（Reality）」の段階で、マネージャーはコーチとしてどのような役割を果たしますか？
- 次の文が正しいかどうかを判断してください。「営業チームは他の部署と同じ採用プロセスを使用する必要がある」。
- 営業トレーニングが第3段階になり、営業チームが知識を行動へと転換する際に営業マネージャーはどのような役割を果たしますか？